営業の仕事を数年やっていた経験があり、それなりに成績をおさめていたので
今回は営業トークの極意についてお話ししてみたいと思います。
営業の仕事をしている人、これから営業の仕事に就こうと思っている人はぜひ参考にしてみてください。
イエス取り
営業トークで大切なのは「イエス取り」というものです。
これはトークの際中で質問形式のトークを取り入れてお客様に「イエス」と言ってもらえるように誘導することで、
多くの場合は「ここまではご理解いただけましたでしょうか？」という質問になります。
営業トーク中の質問は
- イエス
- ノー
のどちらかで答えられるような質問にすることが大切です。
というのも、いろんな答え方ができてしまうような質問、というのは逆にお客様を混乱させてしまう場合もあるからです。
なのでお客様に質問をするようなトークでは必ず２択で答えることができるような質問にするようにしましょう。
多分営業をされている方は営業トークのスクリプトのようなものがある人が多いと思います。
なのでそのスクリプトの要所要所にお客様に質問することができるトークを加えてみるといいと思います。
営業トークというのはどうしても話が一方的になってしまいがちなのですが
この質問形式のトークを加えることによってお客様とコミュニケーションを取りやすくなりますし
お客様も安心してトークを聞いてくれるようになります。
話してて心地いいと人が感じるのは話し上手な人よりも聞き上手な人なんですね。
なのである程度お客様にしゃべってもらう、というのも実はとても重要なことなのです。
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アウト返し
お客様からどんな質問がきても答えられる、というくらいに自信がつくまで商材について勉強しておきましょう。
お客様はアウト返しがどれくらいしっかりしているかどうか、というところでその営業トークが信用できるものなのかどうか、ということを判断しています。
上司や他の人に確認しなくては答えられない、ということがあるうちは営業成績も伸びていきません。
ただ、どうしても営業を始めたばかりのころはそこまで行き着けないこともあるでしょう。
お客様からのアウト返しをたくさん受けて経験を積むことによって、できるようになることもたくさんあります。
なので答えられないことがあることもあると思いますが、
そういう時はなるべく落ち着いて対処するようにしましょう。
アウト返しができずにテンパってしまい、それがお客様に伝わってしまったらその営業トークで成約をとるのはもう難しいと思います。
なので答えられないことがあっても堂々としていること。
しっかりと大きな声でハキハキ喋るだけでも頼もしい感じがします。
うまいアウト返しができなくてもどもったりぼそぼそした喋りにならないように気をつけてください。
きちんとデメリットを説明する
営業は個人的な成績を重視されることが多いので
営業成績を上げるために営業トークでいろんなことをごまかす営業マンがいます。
でもこれはクレームに繋がったり、その場しのぎになってしまうので、長い目で見たときには良い方法とは言えません。
営業トークでしっかりと商材のデメリットを説明することも大切です。
そして商材のデメリットをしっかりと説明してくれる営業マンの方がお客様からも信頼されやすいです。
多くの人が、商品を買う時にその商品の口コミを見ると思うのですが、
いいことしか書いていない口コミというのはその口コミ自体がさくらなのではないか、と疑ってしまう人もいると思うんですね。
口コミにおいては良い意見よりもむしろ悪い意見を重視する人の方が多いと思うんです。
デメリットよりもメリットの方が勝るからこそ人は商品を購入するんです。
だからデメリットもきちんと説明することができる営業トークの方が、結果的に良質なお客様から成約を獲得することができるので
長期的に見て良い営業の仕事ができるんです。
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粘りすぎない
営業においては粘りすぎない、というのもとても重要なことになります。
営業経験者は必ず口にすることです。
成約が取れるかよくわからない微妙なところのお客様に多くの時間を割いて営業トークをするよりも
その時間で他のお客様に営業トークをたくさん仕掛けた方が、結果的に多くのお客様に営業トークをすることができるので成約率が上がる、という考え方ですね。
質よりも量、という考え方が営業の仕事においては一般的です。
もちろん商材の単価にもよりますが。
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お客様の相談に乗る
営業トークをしているとお客様によっては話がどんどん逸れていく、ということもよくあることです。
しかしそれはそのお客様が話したいことでもあるので
それを全てこちらの流れに持って行き、営業トークをごり押しする、というのはあまり得策ではありません。
ある程度はお客様の話したいことを聞いてあげる、というのもまた良い営業トークをする上で必要なことになります。
もちろん先述したように一人のお客様に時間を割き過ぎるのは得策ではありませんから
その塩梅が難しいところでもありますが。
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営業の向き不向き
今回は営業トークの極意について話してみました。
しかし、営業の仕事には向き不向きがあります。
相手の言っていることをある程度ねじ伏せていったり、多少の強引さや精神の図太さがないとやっていけない仕事と言えるでしょう。
それが苦手だ、という人は長く営業の仕事を続けるのは良くないと思います。
向いていない人が営業の仕事を続ける、というのはかなりの精神的ストレスになりますからね。
自分に今の仕事が向いているのかわからない、という人はグッドポイント診断をやってみるのもいいでしょう。
客観的に自分の強みを診断してくれるので、仕事に悩んでいる人にはおすすめです。
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では今日はこのあたりで。
